Что делать?
января 23, 2012
Что делать? Конечно вопрос философский, но я постараюсь внести свою маленькую лепту в этот не простой и одновременно до боли простой вопрос. К сожалению, для девелоперов сложившееся ситуация на рынке недвижимости такова: кредитная кормушка стала не доступна, экономика страны находится в упадке, существенно сократился круг потенциальных арендаторов и покупателей объектов недвижимости, сроки оплаты по кредитам поджимают. В этой ситуации главным становится вопрос: как привлечь арендаторов / покупателей объектов недвижимости, что бы обеспечить хоть какой то возврат средств? Вот об этом мы и поговорим в этом посте.
Как привлечь арендаторов?
Есть много способов привлечь арендатора в свой проект, не все из них действенны в сложившейся ситуации. В любом случае одно остаётся неизменным: потенциальный арендатор обратит внимание на действительно выгодное для него предложение. Как пример: это может быть как офис с уже готовой отделкой, так и shell&core с отделкой выполненной с замечаниями арендатора, за счёт компании собственника. Очевидно одно, компания для каждого конкретного объекта должна разработать комплекс мер с учётом его характеристик и возможностей, который обеспечит объекту конкурентное преимущество в своём сегменте. Такой комплекс мер можно создать абсолютно под любой объект, необходимо только анализировать рыночную информацию, искать возможности для своих проектов и грамотно доносить их до потенциальных арендаторов, через рекламное послание. Так что вперёд отделы маркетинга и аналитики, если конечно они у вас ещё остались?
Теперь о найденных возможностях, если конечно вы их нашли. Не стоит позиционировать второстепенные возможности (как пример: самое высокое здание и т.д.), возможности должны быть значимы для потенциальных арендаторов: бесплатная парковка, бесплатные услуги по уборке помещений или переезд за счёт собственника объекта и т.д. После того как вы определите возможности отличающие ваш объект от конкурентов, сформулируйте ваше рекламное послание вокруг найденных возможностей и не забудьте выбрать оптимальные каналы распространения рекламного послания.
В ходе своих исследований и наблюдений за рынком, я нашёл одну очень интересную возможность, и что самое интересное универсальную почти для всех видов недвижимости. Речь идёт о комбинированном методе аренды и продажи. Суть этого метода состоит в том, что по окончании срока аренды, арендатор становится собственником помещения. Данный ход имеет много плюсов, как для арендатора (будущего владельца помещения), так и для собственника здания. Возможности этого метода смотрите ниже:
Для арендатора:
- Получить в собственность офис после определённого периода арендной оплаты и распоряжаться им по своему усмотрению.
- Гибкий подход к оплате арендной платы. Необходимо предоставить арендаторам возможность изменять срок арендной платы за помещение, как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения, но с учётом увеличением или уменьшения срока аренды.
Для собственника:
- Получить долгосрочные договора аренды помещений, тем самым гарантировав себе постоянный денежный поток.
- Избавиться от объекта как такового (объект со временем амортизирует), после того как будет получен от него желаемый процент прибыли (т.е. окончание арендных сроков), и дальше зарабатывать на объекте как управляющая компания.
Из минусов этого метода стоит отметить:
- Не правильное донесение до потенциальных арендаторов преимуществ данного метода.
- Юридическая сложность составления такого договора аренды / продажи.
Оптимальным вариантом для продвижения объекта недвижимости станет создание комплекса услуг, основой которого станет метод аренды / продажи объекта, подкреплённый комплексом услуг которые предоставляет собственник здания.
В общем, уважаемые посетители блога, я представил на ваш суд одну из своих идей. Жду ваших комментариев.
Про комплекс Скай Форт
июля 22, 2010
О комплексе Скай-Форт
Строительство современных архитектурных объектов бизнес-класса зачастую напоминает чемпионат по предугадыванию будущего – кто точнее угадает. Кто успешнее заглянет за завесу времени и ухватит, запечатлит его образ. Когда рассматриваешь проект жилого комплекса «Скай Форт», возникает ощущение, что перед вами не московский объект бизнес-класса, а город следующего века, каким бы он мог быть изображен разве что в кино – да и то если творческая мысль режиссёра и мастера кино-спецэффектов такая же смелая, как у создателей жилого комплекса «Скай Форт». «Скай Форт», безусловно - жильё завтрашнего дня.
Воплощённая футуристическая фантазия - высокие стеклянные башни, которые увенчаны вертолетными площадками в виде дисков, похожих на инопланетные корабли, впечатляющий металлический декор на крышах зданий-корпусов – все это придает образу квартала вид города будущего, гигантского архитектурного девайса, «толпы прозрачно-чистых сот», о которой в прошлом веке грезили поэты-футуристы. И не может не притягивать взгляд человека современного.
Жилой квартал «Скай Форт» представляет собой три разновысотных корпуса – от 19 до 33 этажей. Все в этом жилом архитектурном организме разработано таким образом, чтобы жители «Скай Форта» могли получать качественный сервис и все необходимое для комфортной жизни, не покидая пределов квартала. Это обособленная среда обитания, наш мир в уменьшенном масштабе. Если вы живёте в «Скай Форте», вы обеспечены всем необходимым для жизни.
Нижние этажи – нежилые, здесь вся социальная и торговая инфраструктуры: охрана, супермаркет, кафе, отделения банков, салоны красоты, аптеки и много другое, без чего жилому комплексу нельзя называться самодостаточным миром. Главная, частная жизнь вовсю кипит наверху.
Ещё ниже, под землёй – обязательный атрибут любого современного жилья бизнес-класса: подземные паркинги с автомойками. О масштабе «Скай Форта» говорит уже тот факт, что здесь, на парковке под комплексом, могут свободно разместиться 2572 автомобиля – так что машиномест хватит на всех. И даже ещё останется. Потому что на территории квартала предусмотрены и гостевые автостоянки. Welcome!
Теперь коротко о главном. В каждом доме комплекса «Скай Форт» предполагаются одно-, двух-, трех-, четырехкомнатные квартиры. Предусмотрены и предпочтения любителей больших пространств – они оценят двухуровневые пяти- и шестикомнатные апартаменты.
Жилой комплекс будет современным снаружи и изнутри, сверху донизу, от и до. Разумеется, в отделке домов (как экстерьеров, так и интерьеров) используются новейшие разработки в области строительных материалов и технологий. Цоколь будет облицован прочным и стильным керамогранитом, в отделке наружных стен использована передовая технология вентилируемых фасадов.
Красота внешняя продолжается внутренним убранством. На лестничных площадках, в лифтовых холлах и приквартирных коридорах смонтированы подвесные потолки, а полы и стены выложены всё тем же керамогранитом, искусственным камнем с антискользящей поверхностью.
У каждой квартиры «Скай Форта» есть обязательная для дома будущего программа-минимум – жилые помещения сдаются сразу же с остекленными лоджиями, металлопластиковыми окнами с двухкамерными теплошумозащитными стеклопакетами. И даже для установки кондиционеров в каждой квартире предусмотрены специальные помещения.
Всего в жилом квартале будет 2118 квартир («Я живу в квартире №2118» - звучит!). Общая площадь застройки – около 390 тыс. кв. м., из которых, более 208 тыс. кв. м составит жилая.
Площади квартир:
1-о комнатных – от 50,34 до 53,67 кв.м;
2-х комнатных – от 73,65 до 102,05 кв.м;
3-х комнатных – от 104,24 до 128,45 кв.м;
4-х комнатных – от 122,27 до 153,61 кв.м;
5-ти комнатных – от 154,99 до 192,43 кв.м.
Такого быть не может, потому что не может быть!
июля 16, 2010
Очередной всплеск эмоций несостоявшихся «специалистов» всегда интересен не только своей яркостью, но и ещё и аргументированностью. Проблемой является не статья, а бег мышления по замкнутому кругу - типичная психологическая проблема «белки в колесе». Синдром панического настроения заклинил сознание «специалистов» корпоративного бизнеса – это очевидно. А рынку совершенно все равно, что о нем думают по медвежьим углам. В цивилизованных странах цивилизованный бизнес ищет и находит цивилизованные, а значит оптимальные решения для развития своего бизнеса. А в России только кричат, да воруют, а думать и работать не хотят. Read more
Все трещит по швам
июля 5, 2010
Великий и ужасный стройкомплекс Москвы разлетается в куски. Хрен с ним с Полонским, с «Системой Галс» и даже с Дон-Строем, все, оказывается, намного хуже. Я когда увидел это сегодня в утренних Вестях России 1, то чуть не опупел. Леха Шепель, босс и владелец С-Холдинг, и когда то лучший друг дедушки Ресина совершенно очевидно дошел до точки. Понятное дело, что его динамят с возвратом средств по тем площадкам, от которых он отказался, и понятное дело, что предлагают намного меньше, чем он хочет. Но вот так на всю страну проорать, что эти падлы в мэрии требуют с него за это 20% отката – это уже все, это конец.
Потому как:
1 Леха Шепель всегда был самым правильным чуваком в этих играх с лужковскими и ресинскими ребятами насчет заноса, и если уж и он пошел в отказ, то что говорить про других.
2 А других просто до черта, сейчас практически нет ни одной крупной конторы, которая бы не торговалась с Лужком насчет возмещалова эбаут отказа от откультивированых площадок и недостроя.
3 Гы, а пока не будет возмещалова, у них натурально не будет бабла, чтобы закончить даже те новостройки, которые близки к финишу и в которых почти все квартиры уже проданы.
Резюме: Напряженка будет возрастать, покупатели недостроенных квартир будут давить на застройщиков, а те будут давить на мэрию. И рано или поздно все это закончится публичным мордобоем. И что будет в результате: главная финансовая опора мэрии – некогда преданные строительные компании пошлют лужковских ребят куда подальше, и рынком, а заодно и городом начнут рулить Сбер, ВТБ и прочие кредиторы. То есть, гы, федералы, которые почти наверняка попросят Лужка раньше срока.
ЗЫ: Думал позвонить Шепелю насчет его заявы, однако поостерегся, парень сейчас наверняка на нервах.
Открытие вегаса
июня 1, 2010
Наш специальный корреспондент сообщает о том, как провел сегодня полдня (с 12 до 16.00) на открытии Вегаса Арасом Агаларовым на 24-м км Каширского шоссе.
В объект было вбухано 17 ярдов рублей, но два крупных экскурсионных автобуса журналистов, завезенных для освещения мероприятия, кормить было нечем:) На всех журналистов организаторами была предложена тарелочка с мясом и овощами и три лепешки, и ни одно кафе в фудкорте не работало. В то время "зато за стеклянной стенкой жрали еду валерии киркоровы бондарчуки да басковы с федоровыми".
Многие из присутствующих были в шоке от уровня сервиса и еды, говоря, что уж хотя бы "азербайджанского шашлычника с мангалом во дворе поставили или шаурмы накрутили". А один чувак, как нам рассказывают, пытался прорваться пожрать к випам, но был выведен с милицией:)
В дорогу журам были подарены маечка и бейсболка мышиного цвета с надписью ай лав вегас, которые наш спецкор выкинул в урну.
Это зарисовочка к вопросу о "пожрать на мероприятиях", по поводу чего недавно кидались камни:)
ЗЫ. Собсна сразу во избежание новых камней вот че скажу: как-то наш ИД вместе с одним питерским организатором проводил некий зимний саммит в Балчуге, где нашей задачей было привлечь спикеров с темами и т.д., а организация лежала на партнерах. И вот днем приходят с улицы, с дороги такие деловые люди в Балчуг, а воды попить и велкам кофе-чаю-то и нетути - не предусмотрен:) только типа в конце мероприятия. Пришлось просить балчуговцев выделить всем минералки и стаканов:) Нам с коллегой, как тем, кто лично обзванивал и приглашал добрую часть игроков московского рынка, было очень стыдно:)))
Каких специалистов я беру на работу? – Мое интервью из 2006 года
апреля 7, 2010
Предисловие специально для BlogEstate:
Четыре года назад, сидя в уютном кресле и держа в руках сигару я рассказывал все это журналисту Forbes Антону Милехину. Но для Forbes материал оказался “жестковат” и поэтому он появился в online-журнале топ-сайта по поиску работы HeadHunter magazin. C тех пор прошло очень много времени, я бросил курить, компания “Усадьба” практически покинула рынок элитной недвижимости, но вот интервью, на мой взгляд, сейчас, когда рынок элитной недвижимости “восстает из пепла” приобретает новую актуальность. Поэтому я и решил “оживить” эти свои мысли и выставить их на обсуждение сюда. Надеюсь, тема окажется интересной читателям. Тогда, в 2006 я получил кучу откликов от брокеров по недвижимости и желающих ими стать. И несколько предложений о работе, которые были весьма интересны. Кстати, я бы и сейчас, с удовольствием, рассмотрел предложения о работе, а то что-то устал уже отдыхать.:-))
И еще я бы хотел устранить одну неточность: Когда должно было выходить это интервью, я заканчивал свою работу в компании “Усадьба”, находясь в процессе переговоров о выходе из партнерства с владельцем компании “Миэль” Григорием Куликовым, кому собственно и принадлежит до сих пор бренд “Усадьба”. Расставались мы не просто, и “Усадьба” была категорически против того, чтобы в Forbes выходило интервью с управляющим, который вот-вот покинет свой кабинет. Поэтому я представлен как партнер компании “Белые Ветры”, которой я руководил долгое время до “Усадьбы” и с руководством и владельцем “БВ” я в прекрасных отношениях и по сей день. И вот сейчас, спустя четыре года, я решил восстановить справедливость в своем блоге. Все остальное – соответствует оригиналу.
Всем кто примет участие в комментариях БОЛЬШОЕ СПАСИБО.
Интервью:
Даже если человек торговал презервативами в переходе метро, но его резюме меня зацепило, я приглашу его на интервью.
Александр Дьяченко, управляющий партнер риелторской компании “Усадьба”, лично занимается подбором персонала. Придавая минимум значения формальным критериям, вроде образования и опыта работы, он гораздо выше ценит наличие у кандидата “коммерческой жилки”.
Александр Дьяченко окончил социологический факультет МГУ. Недвижимостью начал заниматься в 1993 году, а в 1997 году возглавил первую компанию в Москве, разработавшую программу ипотечного кредитования для одного из крупнейших банков России. С 2003 года Александр является управляющим партнером компании «Усадьба».
«Идеальный брокер – конгломерат трудолюбия, успешности, везения, знания технологий, умения продать себя, компанию и объект»
– Может ли человек, никогда не работавший с недвижимостью, стать брокером?
– Вполне возможный вариант. Я отсматриваю всех. Даже если человек торговал какими-нибудь красками или презервативами в переходе метро, но его резюме меня зацепило, я приглашу его на интервью. Огромное значение имеет резюме – ведь когда человек его пишет, он фактически продает себя. Я отмечаю, насколько правильно кандидат себя презентует, как много там лишнего, «воды», может ли он писать о себе. Таким образом я выбираю кандидатов на собеседование, которое провожу всегда сам. Ни в одной компании под моим руководством не было человека, с которым я бы не поговорил.
– Есть какие-то формальные критерии, по которым можно оценить, подходит человек для работы брокером или нет?
– У меня нет практически никаких ограничений. Сколько ему лет, какой у него пол, чем он занимался до этого – совершенно не имеет значения. Некоторые компании пытаются выходить на рынок при помощи привлекательных девушек-брокеров, но я не считаю такой метод правильным. Вероятно, для некой особой клиентуры, сексуально озабоченной, этот способ эффективен, но я стараюсь не делать на него ставку.
Можно, конечно, выделить обязательные качества: риторические навыки, находчивость, умение себя подать. Основное – это, пожалуй, интуиция. И обязательно должно присутствовать желание учиться. Если кандидат говорит: «Вы должны взять меня на работу, потому что я буду учиться со страшной силой, я буду учиться, учиться и еще раз учиться», значит, у него очень большие шансы. Брокеру нужно постоянно переваривать огромное количество информации, выделяя из нее нужную.
Я сказал бы, что внешний вид кандидата играет большую роль, если бы практика не убеждала меня в обратном. Есть люди, которые не умеют одеваться и себя презентовать, но при этом они очень хорошие продавцы недвижимости. Для меня это остается большой загадкой. Возможно, в плане стиля человек просто немного отстает от жизни, но уверен, что выглядит на все сто. И эта уверенность распространяется в том числе на умение подать объект.
Ну и самое главное – мотивация на деньги. Боюсь показаться излишне меркантильным, но это обязательное условие. Очень ценю людей с коммерческой жилкой, которые приходят и сами предлагают: «Я вам буду платить со своих сделок 70%, что я за это буду иметь?» – такие практически сразу отправляются на рабочее место.
Мне не нужна никакая другая мотивация, кроме прагматической, я не верю во все эти модные командные тренинги. Я стараюсь эту «мишуру» исключить. Стимулом для работы должно быть прежде всего стремление к определенному образу жизни.
– Если внешний вид не имеет значения, на что вы тогда обращаете внимание в первую очередь?
– На речь и умение держаться. Есть люди, которые скатываются до подобострастного блеска в глазах и ведут себя как официанты средней руки. Я же предпочитаю иметь дело с теми, кто умеет занимать экспертную позицию, кто умеет держаться с достоинством и не стесняется того, что их доходы в тысячи раз меньше, чем у их клиентов. Брокер должен балансировать между позициями эксперта и суперпомощника.
– Тех, кто обладает нужными качествами, вы видите сразу?
– Угадать звезду продаж практически невозможно. Это конгломерат трудолюбия, успешности, везения, знания технологий, умения продать себя, компанию, проект, объект и так далее. Такого человека вычислить в толпе приходящих на собеседование практически нереально. Я знаю нескольких людей, которые никогда ранее в недвижимости не работали, но, придя сюда, стали звездами. Я очень горжусь тем, что вывел на рынок и обучил этих брокеров.
– Все-таки есть какие-то конкретные методы отбора?
– Я обычно провожу что-то вроде стресс-интервью и наблюдаю, как кандидат справляется с нестандартной ситуацией. Например, интересуюсь о неудачах: «Почему вы ушли с предыдущего места? А может быть, по другой причине?»
Очень люблю вопросы, на что человек будет тратить свои заработанные деньги. Я предлагаю вместе пофантазировать. Допустим, вы заработали свою первую тысячу долларов, куда вы ее денете? Это фактически выяснение истинной мотивации к работе.
Кроме того, я всегда спрашиваю у кандидата: «Почему вы хотите у меня работать? И почему вы считаете, что будете успешным у меня в компании?» Это очень каверзные вопросы, далеко не всем удается правильно на них ответить, даже будущим суперброкерам. И, как правило, общение строится таким образом: я прощаюсь с человеком, даю ему свой телефон, электронный адрес – пишите, звоните, отвечайте, попробуйте меня убедить. Довольно витиеватый заход, но зато я могу похвастаться высоким процентом остающихся на длительный срок.
«Многие люди, которые умеют себя продать, очень ленивы в работе»
– С какими еще сложностями при оценке потенциальных сотрудников вы сталкиваетесь?
– Во-первых, есть очень много людей, которые умеют себя продать, но они очень ленивы. Их не удается «раскрутить», они не умеют по-настоящему зарабатывать: останавливаясь на каком-то определенном годовом доходе, начинают из рук вон плохо работать. Как правило, с такими сотрудниками расстаешься довольно быстро, через 3–4 месяца и даже быстрее.
Во-вторых, есть люди, которые умеют хорошо презентовать объект, но не могут «закрыть» клиента, довести его до сделки. Такой продавец не может найти правильное обоснование для того, чтобы клиент принял решение. На базаре обычно говорят: «Берите, а то завтра уже не будет». На рынке элитной недвижимости подобные методы тоже могут быть применены. Иногда закрытие сделки происходит естественно, если брокер понял истинную мотивацию, нашел нужную квартиру, то есть не оставил шансов для отказа. К этому решению нужно подводить кратчайшим путем: предложить удобную схему расчетов, провести предварительные переговоры с продавцом, чтобы заручиться его согласием, и так далее.
– Какие-то финансовые махинации часто выявляете?
– Аферистов я вычисляю очень быстро – помогает мой собственный брокерский опыт. Сама возможность махинаций зависит от технологии оформления сделок. Допустим, та технология, которую я сейчас отстраиваю, не дает брокеру доступа к деньгам в принципе – свои комиссионные он получает от меня, как только закроет сделку и сдаст отчет. Вообще, я проповедую принцип «не пойман – не вор». А если уж поймал… ну, тогда, извините, по всей строгости: увольнение, публичная казнь – так, чтобы другим неповадно было. На самом деле на нашем рынке махинации редки, потому что ведущих компаний штук десять, и все менеджеры друг с другом знакомы. Попавшийся либо уже никогда в недвижимость не вернется, либо уйдет в компанию, которая имеет полпроцента рынка и не имеет никакого влияния.
– А когда человек уходит по собственной инициативе?
– Во-первых, за специалистов идет постоянная борьба, их стараются переманить в другие компании. Во-вторых, есть люди, которые не выдерживают. Продажа недвижимости – все-таки довольно напряженная деятельность, все время нужно быть сосредоточенным на желаниях другого человека. Именно поэтому я очень люблю рыбалку – одно из немногих средств, позволяющих полностью отключиться от работы, остаться наедине с собственными мыслями. Если же я вижу, что мой подчиненный сильно устает, могу его отправить на отдых. Не то чтобы принудительно, просто говорю: «Я вижу, что тебе тяжело, давай на два месяца сбавь темп. Ты можешь появляться в офисе, вести клиентов. Но у тебя не будет дежурств, у тебя будет меньше нагрузка». Конечно, при условии, что это ценный сотрудник.
«Доходы брокера сравнимы с зарплатой топ-менеджера»
– Что вы можете предложить перспективному сотруднику? Все больше и больше денег?
– Да, все больше и больше денег. Успешный брокер не станет рваться в руководители. Он может завести себе личных помощников и из своего кармана оплачивать их рабочие места. Этих помощников я не считаю своими работниками – брокер имеет право их принять, уволить, он несет ответственность за них, в том числе материальную. Как правило, у всех звезд есть такие ассистенты, которые выполняют за них черную работу: пишут отчеты, привозят-увозят документы. Понятно, что брокер, который зарабатывает полмиллиона долларов, может себе позволить и машину с водителем, и помощников, и так далее. Но формально он никогда не будет руководителем просто потому, что его доходы сравнимы с зарплатой топ-менеджера. И, кстати, я знаю очень мало руководителей в недвижимости, которые были брокерами-суперзвездами.
– То есть, если человек становится брокером, то им и остается?
– Как правило, да. Но в разных компаниях есть разные системы карьерного роста. То, о чем мы с вами сейчас говорили, это система горизонтального роста: сначала ты брокер, затем ты суперброкер, далее мегаброкер, потом супермегаброкер. В одной компании, где я работал, самая высшая ступень – лидер-менеджер, главный брокер. Лидер-менеджер – член совета директоров. Да, у него нет права вето на решения совета, но он принимает участие в их формировании, может стать инициатором самого собрания.
«В сфере элитной недвижимости традиционные способы поиска персонала работают неэффективно»
– Как вы ищете себе сотрудников? Откуда вообще они берутся?
– Размещаем на сайте объявления, переманиваем из других компаний, используем личные знакомства. Я как-то взял одного парня, когда сам хотел арендовать себе дом за городом. Мой будущий брокер был хозяином этого дома и показывал мне его. Иногда я специально трачу личное время, хожу по всяким салонам часов, автомобилей и общаюсь с людьми, которые там занимаются продажами. Два человека из моего арсенала так и были найдены – это отличные профессионалы.
– А практика работы с хедхантерами есть?
– Работа с хедхантерами связана с некоторыми проблемами. Дело в том, что спрогнозировать, сколько будет зарабатывать брокер, невозможно. Фиксированной зарплаты у них нет. Соответственно, непонятно, как оплачивать услуги хедхантера: один вариант – платить только за «голову», но зачастую брокер, успешный в одной компании, у тебя не работает, не вливается в твой коллектив, в твою технологию. Иногда ты выбираешь лучшего, а он оказывается искусственно распиаренным персонажем. От консультантов, конечно, отдача есть. Но я с ними работаю по следующей схеме: говорю имя, отчество, фамилию и место работы кандидата, они приводят его ко мне и уговаривают работать у меня, а потом, в случае успеха, получают в течение года 10% от его доходов. Такой метод, когда принял человека, заплатил консультанту 50 тысяч, а этот сотрудник потом взял и через неделю ушел, у нас не действует. В недвижимости традиционные способы поиска работают неэффективно.
«Важно уметь выявлять истинную мотивацию клиента, который зачастую сам не знает, чего хочет»
– Много на рынке брокеров?
– Я считаю, что людей, которые могут называться брокерами по элитной недвижимости и зарабатывают хотя бы 100 тысяч в год, вообще человек пятьдесят в Москве, и между ними очень серьезная конкуренция. При этом звезд человек пятнадцать.
– А сколько компаний на рынке?
– Пятьдесят. Все компании, связанные с недвижимостью, стремятся заявить о себе на элитном рынке, но на сегодняшний момент идеальный формат такой – маленькая фирма с очень плоской структурой, с высоким качеством обслуживания, которого невозможно добиться, если топ-менеджмент находится где-то высоко, а на низких уровнях располагаются все менее и менее ответственные работники. Клиенты компании, занимающейся элитной недвижимостью, зачастую хотят видеть первое лицо и не всегда доверяют принятие каких-то решений своему брокеру.
Брокеры элитной недвижимости и «обычной» – земля и небо. В «элите» работает действительно элита. Я предпочитаю брать людей, не имеющих опыта работы на рынке эконом- и бизнес-классов. Это должны быть «чистые» сейлзы с коммерческой жилкой, призванные не выполнять работу «отсюда и до обеда», а ориентироваться в ситуации, иметь собственное бизнес-чутье. Эти люди как фирма в фирме. Брокер должен уметь общаться на равных с людьми, которые богаче его в миллионы раз, с олигархами.
Еще одна специфическая сложность: вторичная покупка, вторичное обращение клиента к своему брокеру происходит с большим промежутком времени. Допустим, в туризме клиент может обращаться к специалисту 3–4 раза в год и даже больше (билеты, визы и так далее). А вот для брокера по недвижимости умение удерживать клиента, находить возможности для общения с ним во время перерывов между покупками – это, безусловно, один из важнейших навыков. Некоторые риелторские компании покупают ночные клубы, чтобы иметь площадку для общения с клиентами.
Важно уметь выявлять истинную мотивацию клиента, который зачастую сам не знает, чего хочет. Я, к примеру, никогда не беру брокеров, которые продавали коммерческую недвижимость. Наверняка такие специалисты могут стать брокерами по жилой недвижимости, но все-таки это разные профессии. Зачастую жилая недвижимость покупается эмоционально, человек не может объяснить, почему он это сделал. Брокер, презентуя объекты, выясняет, что, оказывается, планировка квартиры не столь принципиальна, а гораздо важнее, чтобы ширина ворот позволяла шикарному «хаммеру» въехать в паркинг. Вот такие вещи называются истинной мотивацией. Брокер будет успешен тогда, когда знает принципы ее выявления.
– Какова повседневная деятельность человека, продающего недвижимость?
– Первое, что должен делать квалифицированный брокер, – следить за ситуацией на рынке вообще. Я всегда свое утро начинаю с того, что два часа читаю новости в Интернете. В машине я тоже постоянно слушаю новости. Очень важно быть в курсе проблем бизнесменов, которые в основном и покупают недвижимость. Например, один очень известный банкир договорился с каким-то банком, что продаст долю в своей компании за очень крупную сумму, а параллельно от него поступает заказ – дом миллионов за двадцать, и брокер начинает работать, но не спеша. Через некоторое время выяснилось, что эта сделка не завершилась, и нам банкир тоже не заплатит. Но брокер, зная о такой возможности, тратил на него минимум усилий в пользу других клиентов и был, таким образом, более эффективным, обладая важной информацией… Нельзя, конечно, забывать и про чтение специальной литературы. Второе – это прямые консультации клиента, личные и телефону. Третье – презентация объекта. Брокер должен выезжать на встречи с клиентами, показывать объекты и снова консультировать. Четвертое – это разработка клиентских сетей: поиск новых клиентов, общение со старыми и с теми людьми, которые к ним близки – помощниками, секретарями и так далее. Я знаю одного брокера, который заводил романы с секретаршами олигархов. Потом он, правда, отказался от такого способа, наверное, в силу его неэффективности.
Беседу вел Антон Милехин
© HeadHunter, 2008 г. – 2010 г.
Зачем Центробанк пугает граждан?
сентября 11, 2009
Разные источники в Центробанке оценивали общую величину просроченной задолженности (по РСБУ) в 9-10, 10-12, 12-13 % на конец года.
И тут вдруг по данным Центробанка просроченная задолженность по ипотечным жилищным кредитам с 21417.7 млн.руб. на 01.07.2009 выросла в 10 раз до 217713.4 млн.руб 01.08.2009, что составило 21,4% от общей величины задолженности. Что это? На опечатку не похоже. Крах? Не спешите принимать валидол. Возможно, все не так уж(пока!) плохо
Еще в начале года
"О намерении Банка России скорректировать правила составления банками отчетности по российским
стандартам (РСБУ) вчера на Международном банковском конгрессе в Санкт-Петербурге сообщил директор департамента банковского регулирования и надзора ЦБ Алексей Симановский. По его словам, в ближайшие месяцы банки будут обязаны указывать в отчетности по РСБУ просроченную задолженность по двум показателям. Первый будет отражать просрочку, исходя лишь из той части ссуды, которая не погашена вовремя. Именно так банки делают сейчас. Расчет второго показателя будет осуществляться по принципам, сходным с правилами международных стандартов финансовой отчетности (МСФО). Согласно им, просроченным считается весь кредит, по которому есть просрочка, если банк не уверен, что заемщик восстановит свое кредитное качество. В российской версии этот принцип будет реализован более жестко. По словам Алексея Симановского, просроченным будет считаться кредит, если очередной платеж по нему просрочен более чем на день."
Но:
"Однако пока ЦБ будет использовать полученную информацию исключительно для анализа — "в целях дистанционного надзора"
Но для чего Центробанк изменил свои намерения и придал "аналитическим" показателям статус публичных и основных? Причем, вроде бы, только в отношении ипотечных кредитов.
Рынок акций – рулетка или…?
августа 21, 2009
В нашей стране тысячи людей мечтают начать собственное дело. Статистика показывает, что 2/3 тех, кто начинает, через 3 года отказываются от своей мечты, а еще через три года закрывается 2/3 оставшихся предприятий. То есть через 6 лет остается 10% более или менее успешных компаний. Все эти люди, которые только мечтают или уже являются предпринимателями, готовы принимать серьезные риски, связанные с началом и ведением собственного бизнеса, но даже успешные предприниматели зачастую относятся к рынку акций как к рулетке.
УК "Арсагера" пытается разобраться, как появился этот стереотип. Представим предпринимателя, который организовал свой магазин. Дела у него идут хорошо, и его бизнес приносит каждый год прибыль 100 тыс. долл. В какой-то момент он решает расширить бизнес и приходит к своему давнему знакомому - весьма состоятельному человеку - с предложением стать партнером. Половину своего бизнеса он продает за 250 тыс. долл. А потом он и его партнер вкладывают в развитие этого магазина по 150 тыс. долл. каждый. Основатель делает это за счет тех денег, которые выручил от продажи своей половины. А через год магазин приносит уже 200 тыс., и они оба продают магазин целиком уже за 1 млн долл.
Это вполне реальная ситуация, но причем тут фондовый рынок, акции, казино и рулетка? А притом, что и продажа половины бизнеса, и привлечение новых денег для развития, и последующая продажа осуществляются через операции с акциями магазина. Но согласитесь, в таком виде это не выглядит как спекуляция или игра на акциях и уж тем более как казино и рулетка. Обычные деловые операции, с которыми сталкиваются многие предприниматели.
До определенного момента только так и осуществлялись операции с правом собственности на бизнес. Если бизнес хорошо отлажен и работает как часы, то новому собственнику даже не нужно участвовать в управлении - он остается просто инвестором. В определенный момент появилась фондовая биржа. Ее первоначальная цель была в том, чтобы упростить сделки с покупкой и продажей бизнеса.
Именно эта простота совершения сделок и привела постепенно к тому, что для большинства людей покупка и продажа акций ассоциируется с игрой, а не с возможностью удобно и технологично приобрести тот или иной бизнес.
Еще одна причина - то, что обстоятельства, никак не связанные с самим бизнесом, могут влиять на стоимость акций и приводить к резким колебаниям. Вернемся к примеру с магазином: если его владельцу очень резко понадобились деньги, а покупателей на акции нет, он вынужден снижать цену продажи до тех пор, пока кто-то не соблазнится дешевизной. Делая это через биржу, он существенно повышает шансы найти желающих. Но на сам магазин как на бизнес, на его экономические показатели, вся эта ситуация не влияет.
Если посмотреть на график изменения цены акции любой компании, можно увидеть периоды роста и снижения. Естественно, возникает мысль: если купить на минимальных значениях, а потом продать на максимальных, то можно заработать хорошие деньги.
Брокеры предлагают своим клиентам рискнуть и попытаться заработать еще и на снижениях цен акций, продавая акции, взятые в долг, с целью откупить их потом дешевле. Брокеры живут тем, что берут комиссию за совершение сделок с акциями, поэтому им выгодно, чтобы клиент совершал как можно больше сделок.
Именно попытки сыграть на колебаниях превращают рынок акций в казино и рулетку. Это только на графике хорошо видны минимальные и максимальные значения. В реальной ситуации практически невозможно угадать, является ли текущая цена очередным максимумом или минимумом.
Существует армия людей, находящихся в состоянии, близком к игровой зависимости. Они много раз в день совершают сделки в надежде угадать изменение цен. Для них рынок акций - это казино. Вооруженные различными техниками биржевой игры, они находятся в слепой уверенности, что разбогатеют в течение нескольких лет или даже месяцев.
Но реально зарабатывают на рынке акций совсем другие люди - и вовсе не путем спекуляций. Например, совладельцы нефтяной компании «Лукойл» В.Аликперов и Л.Федун вместе с другими акционерами увеличили свое благосостояние с 1,7 млрд долл. до 93 млрд долл. за период с октября 1998 по июнь 2008, не благодаря спекуляциям с акциями, а просто владея этой компанией.
Один мудрец сказал: чтобы прослыть ясновидцем, предсказывай будущее на сто лет вперед. Чтобы прослыть глупцом, предсказывай его на завтра.
Чтобы зарабатывать на акциях, надо относиться к этому как к вложению в бизнес, а не пытаться угадывать колебания.
У спекулянтов, однако, есть полезная функция. Совершая множество сделок, они увеличивают ликвидность рынка. Они и их деньги - это жертва, которая приносится для возможности инвесторов более эффективно входить в бизнес или выходить из него.
Игроки рынка призывают СМИ соблюдать нравственность
июля 7, 2009
Сегодня мне на рабочую почту пришел интересный и нетипичный для моей деятельности материал. Обозначен он был как «не новость и не пресс-релиз, а видение сегодняшней ситуации». В статье говорилось о том, что правительство Российской Федерации реализует необходимые меры для того, чтобы экономика нашей страны и российские граждане смогли преодолеть кризис.
Однако антикризисные меры не смогут произвести должного эффекта в отсутствии идеологии и нравственных ориентиров. «В стране создан неприемлемый аморальный фон на всех уровнях СМИ (особенно на телевидении) и даже в общественных местах. У людей «упаднические» настроения, а государственные установки на труд и созидание «заглушаются» рекламой пива и разного рода пошлыми передачами и фильмами», - приводились в сообщении слова генерального директора компании Paul’s Yard Павла Здрадовского.
В качестве наглядных примеров он привел передачу «Комеди клаб» и фильм Квентина Тарантино «Убить Билла». На мой взгляд, это не самая аморальная передача и не самое непристойное видео. Одна Ксения Собчак, у которой через слово мат, чего стоит. А ведь таких людей в нашей стране более чем достаточно. А регулярная промывка мозга (если таковой имеется в наличии) на центральных телеканалах заслуживает отдельного внимания.
Тема эта, конечно, не новая, но от этого не менее актуальная и животрепещущая. С развалом СССР контроль над телевидением, радио и печатными СМИ был утерян. А сейчас, когда у каждого человека дома есть интернет, это вообще не представляется возможным. Любой желающий может писать, снимать, говорить и петь, что ему взбредет в голову. И зачастую подобного рода «информация» деморализует человека.
«Как часто нам показывают документальное насилие и трупы. Спросите у них: зачем вы это делаете? Они обязательно сошлются на свободу. А свои больные фантазии они будут выдавать за высокое искусство, которое таким «лохам» как мы не понять», - соглашается Павел Здрадовский. Но как ввести нравственную цензуру? Кто будет этим заниматься? И как это можно организовать в современном мире?
Возвращаться в Советский Союз никто не захочет, да и мониторинг с блокировкой сомнительных ресурсов по плечу далеко не всем. Это же может привести к колоссальным убыткам, а дядям с тугими кошельками это не выгодно. Как всегда на повестке дня обозначились 2 извечных вопроса: кто виноват и что делать? Вывод напрашивается только один: каждый человек должен сам для себя решить, что ему пригодится в жизни и поднимет на новый духовный уровень, а что, наоборот, опустит его ниже плинтуса и поставит в один ряд со зверьем и нелюдями. А в России, как известно 2 беды: дураки и дороги. И пусть проблема с асфальтом трепет нервы населению и раздражает водителей, в конечном счете, она не так опасна как первая.
Худо и добро
февраля 22, 2009
Заметил странную модель поведения многих наших соотечественников, столь популярную на фоне Всемирного кризиса. Если кризис напрямую не касается (пока) человека, то он относится к нему с нездоровым юмором и даже с цинизмом. Чего не скажешь о тех, кто уже, так или иначе, пострадал. Чувство юмора притупляется. Между тем, кризис, как явление системное, оказывает повсеместное влияние на жизнь и благополучие каждого человека.
Определение «Всемирный кризис» я умышленно пишу в два слова, — без уточнений, что он финансовый, или экономический, или какой-либо другой. Поскольку последствия мирового кризиса отображаются на каждой области жизни. Так, например, вопрос экологии, который уже некоторое время активно муссируется в иностранных журналах об архитектуре, и которому стало уже уделяться внимание и в России, очевидно, будет не актуален. И на международной арене, развивающиеся рынки, по сути, страдают существеннее развитых. В России по многим направлениям результаты не достигнуты. Многие проекты, будь то Деловой центр или энергосберегающие «пассивные» дома, — не важно, находятся на этапе развития. С сокращением инвестиционных портфелей, тают наши надежды на скорое счастливое будущее наших городов. Так что особенно глупо звучат заявления, что кому-то кризис на руку. Конечно, это период спекуляции и мародерства, но всё сопровождается агонией экономики. И возможно, только по тому насколько серьезно меняется экономическая архитектура, можно оценить бал произошедшего землетрясения.
Если и есть какие-то положительные следствия кризиса, то ими могут быть, на мой взгляд, следующие: солидарность чужой проблеме, умение объединяться с оппонентами во благо общих целей, умение быстро думать и действовать. Только к экономике эти вещи имеют посредственное отношение.
Финансово-экономический кризис в России глазами россиян
декабря 20, 2008
